Predaj pre firemných zákazníkov je špeciálnou kapitolou predaja a rok 2024 bude rokom veľkých zmien aj v tejto oblasti. Ktoré trendy by ste mali zohľadniť a ktoré postupy zaviesť, aby ste boli o krok dopredu pred konkurenciou a aby ste boli úspešný?
Ktoré sú top trendy podľa expertov v roku 2024?
1. Umelá inteligencia a automatizácia v predaji
40 % úloh v predaji dokáže vykonávať umelá inteligencia
2. Zákaznícka spokojnosť
87 % zákazníkov, ktorí tvrdia, že mali skvelú skúsenosť, uskutoční ďalší nákup
3. Predaj cez hodnotu
87 % rýchlo rastúcich spoločností uprednostňuje predaj založený na hodnote
4. Predaj cielený na konkrétnych zákazníkov / skupín zákazníkov
O 87% je vyššia návratnosť investícií z marketingu cieleného na zákazníka
1. Umelá inteligencia a automatizácia
Umelá inteligencia a automatizácia sú kľúčové pre zefektívnenie predaja, vďaka čomu sa predajné tímy môžu sústrediť namiesto administratívy na samotný predaj.
Príklady využitia:
· Chatbot a virtuálni asistenti
Tieto nástroje poháňané umelou inteligenciou dokážu zvládnuť základnú vstupnú komunikáciu so zákazníkmi, odpovedať na bežné otázky a dokonca kvalifikovať potenciálnych zákazníkov, čím zvyšujú pravdepodobnosť získania zákazníkov a odťažia ľudských obchodných zástupcov, aby sa vedeli venovať zložitejším úlohám.
· Automatizované e-mailové kampane
Umelá inteligencia dokáže personalizovať a automatizovať e-mailovú komunikáciu na základe údajov a správania zákazníkov, čím zabezpečí včasné a cielené oslovenie potenciálnych aj verných zákazníkov.
· Hodnotenie potenciálnych zákazníkov
Algoritmy umelej inteligencie dokážu zoradiť potenciálnych zákazníkov na základe pravdepodobnosti kúpy, čo umožňuje obchodníkom usmerniť svoje úsilie na najsľubnejších potenciálnych zákazníkov.
2. Zákaznícka spokojnosť
Zákaznícka spokojnosť je čoraz dôležitejšia v predaji pre firemných zákazníkov (B2B), pričom sa kladie dôraz na dlhodobé vzťahy so zákazníkmi v porovnaní s jednorazovými transakciami, čím sa zvyšuje lojalita a opakované obchody.
Príklady z praxe:
· Vstupné a školiace programy
Ponuka komplexného školenia zamestnancov zákazníka zabezpečuje, že budú vedieť efektívne využívať produkt alebo službu, čo bude mať za výsledok vyššiu spokojnosť a úspešnosť.
· Pravidelné kontaktovanie a personalizovaná podpora
Pravidelné kontaktovanie zákazníkov s cieľom pochopiť ich potreby, výzvy a poskytnúť personalizovanú podporu pri riešení ich konkrétnych problémov buduje vzťah a lojalitu zákazníkov.
· Spätná väzba a neustále zlepšovanie
Aktívne získavanie spätnej väzby od zákazníkov a jej používanie na neustále zlepšovanie produktov alebo služieb napomáha zvyšovaniu konkurencieschopnosti a udržaniu zákazníkov.
· Proaktívne riešenie problémov
Predvídanie potenciálnych problémov alebo problémov, ktorým môžu zákazníci čeliť a proaktívne poskytovanie riešení alebo usmernení, ako im predchádzať eliminuje zákaznícku nespokojnosť.
3. Predaj cez hodnotu
Posun smerom k predaju založenému na hodnote si vyžaduje, aby podniky hlboko chápali a riešili potreby zákazníkov a diferencovali svoje ponuky na konkurenčnom trhu.
Príklady spôsobov:
· Predajný prístup zameraný na riešenie
Namiesto samotného predaja produktu, služby zamerajte sa na to, ako môže váš produkt alebo služba vyriešiť konkrétne problémy zákazníka alebo zlepšiť situáciu zákazníka.
· Prezentácia produktu, služby na mieru
Prispôsobte prezentáciu produktov na zdôraznenie funkcií a výhod, ktoré priamo riešia potreby a problémy konkrétneho zákazníka
· Konzultatívny predaj
Zmeňte spôsob a štýl predaja, váš obchodník má vystupovať v predajnom rozhovore ako konzultant, nie predajca. V prvom rade by mal venovať čas na to, aby pochopili potreby, výzvy a ciele zákazníka, následne aby vedel odporučiť riešenia, ktoré ponúkajú skutočnú hodnotu.
· Rozprávajte príbehy o úspechu vašich zákazníkov
Zdieľajte príbehy, svedectvá, ktoré demonštrujú, aký úžitok z produktu alebo služby mali podobní vaši zákazníci, pričom zdôrazňujte pridanú hodnotu.
4. Predaj cielený na konkrétnych zákazníkov / skupín zákazníkov
Predaj cielený na konkrétnych zákazníkov, skupín zákazníkov je špeciálna predajná stratégia pre získanie firemných zákazníkov. Táto stratégia sa zameriava na konkrétnych zákazníkov s vysokou hodnotou čo sa týka obchodných príležitostí. Prvým krokom je identifikácia a vytvorenie konkrétneho zoznamu zákazníkov. Po identifikácii týchto cieľových zákazníkov predajný tím vytvorí personalizovanú stratégiu predaja. Cieľom predaja založeného na zákazníkoch je generovať viac príjmov z menšieho počtu zákazníkov lepším zosúladením procesu predaja s potrebami a nákupným správaním veľkých a zložitých organizácií. Predaj založený na zákazníkoch je cielenejší a prispôsobenejší prístup v porovnaní s tradičným predajom cez leady, ktorý zahŕňa snahu predať čo najväčšiemu počtu zákazníkov bez toho, aby sa brali do úvahy ich špecifické potreby.
Základy tejto stratégie:
· Personalizovaná komunikácia
Vytváranie komunikačných stratégií šitých na mieru a personalizovaných správ každému vysokohodnotnému zákazníkovi, zákazníckym skupinám, berúc do úvahy ich jedinečné potreby a očakávania.
· Špecializovaní obchodníci
Priradenie špecializovaného obchodníka ku každému kľúčovému zákazníkovi, skupine zákazníkov, aby sa zabezpečil cielenejší a konzistentnejší prístup.
· Prispôsobené riešenia a ponuky
Vývoj a prezentácia riešení alebo ponúk, ktoré sú špeciálne navrhnuté tak, aby spĺňali jedinečné požiadavky každého cieľového zákazníka.
· Strategické plánovanie
Vytváranie podrobných plánov, ktoré načrtávajú stratégie pre zapojenie a rast každého kľúčového zákazníka na základe ich konkrétnych obchodných cieľov a nákupných vzorov.
